Was das Leitbild des ehrbaren Kaufmanns heute noch taugt

Ehrbarer Kaufmann: Das klingt nach Kontor, Tintenfass und Handschlag. Hinter dem alten Begriff steckt aber eine nüchterne Einsicht: Ein Betrieb lebt davon, dass andere ihm vertrauen. Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter und Banken geben Ihnen jeden Tag einen Vertrauensvorschuss. Das Leitbild fragt, wie Sie damit umgehen.

Woher das Leitbild kommt

Der ehrbare Kaufmann ist ein Leitbild aus dem mittelalterlichen Fernhandel. Wer damals Waren über weite Strecken handelte, war auf Partner in fernen Städten angewiesen. Ob eine Zusage hielt, zeigte sich oft erst Wochen oder Monate später. Ein guter Ruf öffnete deshalb Türen. Ein schlechter sprach sich herum. Ehrbar heißt dabei nicht vornehm. Gemeint ist ein Kaufmann, auf dessen Wort und Rechnung man sich verlassen kann.

Vergessen ist das Leitbild nicht. In Hamburg gibt es seit 1517 die „Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg“. Auch das Gesetz über die Industrie- und Handelskammern greift den Gedanken auf. Danach sollen die Kammern „für die Wahrung von Anstand und Sitte der ehrbaren Kaufleute“ wirken. Ausdrücklich gehört dazu ihre soziale und gesellschaftliche Verantwortung.

Drei Grundsätze für den Alltag

Für einen heutigen Betrieb lässt sich das Leitbild auf drei Grundsätze bringen.

Wort halten. Eine Zusage gilt, auch eine mündliche und auch dann, wenn sie Ihnen inzwischen ungelegen kommt. Das betrifft Liefertermine ebenso wie Zahlungsziele. Wer seine Lieferanten pünktlich bezahlt, darf dasselbe von seinen Kunden erwarten. Können Sie eine Zusage einmal nicht halten, sagen Sie es früh und von sich aus.

Ehrlich rechnen. Saubere Bücher verlangt nicht nur das Finanzamt. Sie sind die Grundlage für jede ehrliche Auskunft, ob gegenüber der Bank, einem Teilhaber oder Ihnen selbst. Wer seine Zahlen schönt, täuscht am Ende vor allem sich selbst. Zum ehrlichen Rechnen gehört auch eine Kalkulation, von der der Betrieb leben kann. Wer dauerhaft unter seinen Kosten verkauft, kann seine Zusagen irgendwann nicht mehr erfüllen.

Langfristig denken. Ein Geschäft, das nur einer Seite nützt, wiederholt sich selten. Der ehrbare Kaufmann sucht den Abschluss, den beide Seiten gern noch einmal machen würden. Das heißt nicht, auf Gewinn zu verzichten. Es heißt, ihn nicht auf Kosten des anderen zu erzielen. Ein Lieferant, der an Ihnen fair verdient, hat einen guten Grund, Sie auch in knappen Zeiten zu beliefern.

Wer seine Zahlen schönt, täuscht am Ende vor allem sich selbst.

Wo das Leitbild an Grenzen stößt

Ein Leitbild ersetzt keinen Vertrag. Der Handschlag wirkte in einer Welt, in der man sich kannte und wiedersah. Heute verkaufen Sie vielleicht an Kunden, die Sie nie treffen, und kaufen bei Lieferanten auf anderen Kontinenten. Klare schriftliche Vereinbarungen sind dann kein Zeichen von Misstrauen, sondern von Sorgfalt. Auch Wachstum verändert die Lage. Ab einer gewissen Größe schließt der Inhaber nicht mehr jedes Geschäft selbst ab. Dann muss das Leitbild in Absprachen und im Vorbild weiterleben, sonst bleibt es eine Haltung des Chefs.

Das Leitbild taugt auch nicht als Werbespruch. Wer sich selbst ehrbar nennt, beweist damit nichts. Glaubwürdig wird der Anspruch erst durch Taten, die andere bemerken. Sie erledigen eine Reklamation rasch und großzügig. Sie bezahlen eine Rechnung vor dem Zahlungsziel. Sie geben einen Fehler zu, bevor der Kunde ihn findet.

Schließlich gibt es Zielkonflikte. Ein Preis, den der Kunde fair findet, deckt nicht immer, was der Betrieb braucht. Oder ein langjähriger Kunde bittet um Aufschub, während Ihre eigenen Löhne fällig sind. Das Leitbild löst solche Spannungen nicht auf. Es verlangt aber, dass Sie beide Seiten offen abwägen und Ihre Entscheidung erklären können.

Eine Probe für den eigenen Betrieb

Ob ein Betrieb dem Leitbild folgt, zeigt sich nicht an Leitsätzen an der Wand. Es zeigt sich in kleinen Entscheidungen. Vier Fragen helfen bei der Prüfung:

• Würden Sie dieses Angebot genauso einem guten Freund machen?
• Könnten Sie jede Ihrer Werbeaussagen einem Kunden ins Gesicht wiederholen?
• Stehen Sie zu einer Zusage, auch wenn sie Sie inzwischen Geld kostet?
• Behandeln Sie Ihre Lieferanten so, wie Sie selbst von Ihren Kunden behandelt werden möchten?

Stellen Sie die Fragen auch Ihren Mitarbeitern. Sie erleben jeden Tag, wo Ihr Betrieb sein Wort hält und wo nicht.

Wer alle vier Fragen ruhigen Gewissens bejaht, muss das Wort „ehrbar“ nicht auf sein Briefpapier drucken. Seine Geschäftspartner merken es auch so.