Preise erhöhen, ohne Stammkunden zu verlieren: So gehen kleine Betriebe vor
Höhere Kosten lassen sich nicht ewig aus der eigenen Tasche bezahlen. So rechnen Sie eine Preiserhöhung durch, wählen die richtigen Artikel aus und sprechen offen mit Ihren treuesten Kunden.
Die Miete steigt, der Großhändler schickt eine neue Preisliste, doch Ihre Preisschilder zeigen noch die Zahlen von vor drei Jahren. Jeder Monat ohne Anpassung kostet Sie Ertrag. Gleichzeitig wollen Sie niemanden verprellen, der seit Jahren bei Ihnen kauft. Beides passt zusammen, wenn Sie die Erhöhung planen, statt sie aus der Not heraus zu beschließen.
Erst rechnen: Wie viele Verkäufe Sie verlieren dürften
Bevor Sie an die Kunden denken, rechnen Sie. Die entscheidende Frage lautet: Wie viel weniger dürfen Sie nach der Erhöhung verkaufen, ohne schlechter dazustehen als vorher?
Angenommen, ein Laden verkauft im Monat 1.000 Stück eines Artikels zu je 10 Euro. Im Einkauf kostet das Stück 6 Euro. Pro Verkauf bleiben 4 Euro, im Monat also 4.000 Euro Rohertrag. Nun hebt der Laden den Preis um 10 Prozent auf 11 Euro an. Pro Stück bleiben jetzt 5 Euro. Für dieselben 4.000 Euro Rohertrag reichen 800 verkaufte Stück. Der Laden könnte also jeden fünften Verkauf verlieren und stünde beim Rohertrag da wie zuvor. Alle Beträge sind netto gerechnet.
Diese Rechnung zieht eine Grenze, sie sagt nichts voraus. Sie zeigt Ihnen aber, wie viel Spielraum Sie haben. Dabei gilt: Je weniger Ihnen pro Stück bleibt, desto stärker wirkt jeder zusätzliche Euro. Wer mit knapper Spanne arbeitet, gewinnt schon durch eine maßvolle Erhöhung viel Luft. Umgekehrt ist für ihn jeder Rabatt besonders teuer.
Nicht jeder Preis fällt gleich auf
Gehen Sie Ihr Angebot durch und teilen Sie es in zwei Gruppen. In die erste gehören Artikel und Leistungen, deren Preis Ihre Stammkunden im Kopf haben. Das sind die Dinge, die sie regelmäßig kaufen. Bei Handwerkern kann das der Stundensatz sein. In die zweite Gruppe gehört alles, was selten gekauft oder kaum verglichen wird.
Bei der ersten Gruppe bemerken Kunden jede Änderung. Hier lohnt eine vorsichtige, gut begründete Anpassung. Bei der zweiten Gruppe haben Sie mehr Freiheit. Prüfen Sie außerdem, welche Leistungen Sie bisher verschenken: Lieferung, Eilaufträge, Änderungswünsche, Termine außerhalb der Öffnungszeiten. Ein fairer Preis für solche Extras trifft nur die Kunden, die sie auch nutzen.
Überlegen Sie auch, in welchem Rhythmus Sie anpassen. Eine kleine Erhöhung jedes Jahr lässt sich leichter erklären als ein großer Sprung nach langer Pause. Wer jahrelang stillhält, muss irgendwann viel auf einmal nachholen.
Wer sich beschwert, ist noch da.
Stammkunden zuerst und persönlich informieren
Ihre besten Kunden sollten die neuen Preise nicht erst an der Kasse entdecken. Sagen Sie es ihnen vorher: im Gespräch an der Theke, am Telefon oder in einem kurzen Brief. Nennen Sie den Tag, ab dem die neuen Preise gelten. Begründen Sie den Schritt mit einem oder zwei Sätzen, etwa mit höheren Einkaufspreisen oder Löhnen. Mehr braucht es nicht. Eine lange Entschuldigung macht die Sache größer, als sie ist.
Ein Vorlauf von einigen Wochen hilft beiden Seiten. Wer möchte, deckt sich zu den alten Preisen noch einmal ein. Das kostet Sie kurzfristig etwas Ertrag. Dafür zeigen Sie, dass Sie fair mit Ihren Kunden umgehen. Eine weitere Möglichkeit: Neukunden zahlen sofort den neuen Preis, Stammkunden erst ab einem späteren Stichtag.
Bei Geschäftskunden mit festen Vereinbarungen kommt eine rechtliche Frage hinzu. Vereinbarte Preise gelten in der Regel bis zum Ende des Vertrags, wenn dieser keine Anpassung vorsieht. Lassen Sie Preisklauseln im Zweifel von einem Anwalt prüfen.
Nach dem Stichtag: genau hinsehen
Legen Sie vorher fest, woran Sie den Erfolg messen. Drei Werte reichen: die Zahl der Einkäufe pro Woche, der durchschnittliche Betrag pro Einkauf und der Rohertrag. Vergleichen Sie diese Werte mit denselben Wochen des Vorjahres. So führen Ferien, Feiertage und Wetter Sie nicht in die Irre.
Nehmen Sie Beschwerden ernst, aber ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse. Wer sich beschwert, ist noch da. Wichtiger sind die Kunden, die still wegbleiben. Achten Sie deshalb darauf, ob vertraute Gesichter seltener kommen oder größere Aufträge ausbleiben. Entwickelt sich der Rohertrag so, wie Sie es vorher gerechnet haben, hat sich der Schritt gelohnt. Sinkt er deutlich, prüfen Sie einzelne Artikel, statt die ganze Erhöhung zurückzunehmen.
Dieser Beitrag entstand mit Unterstützung von KI.
